Verkaufsleiter sind Multitalente. Eine ihrer wichtigsten Aufgaben besteht darin, ein leistungsstarkes Mitarbeiterteam aufzubauen, das beim Kunden überzeugt. Verkaufspsychologie kann zwar im Seminar vermittelt werden, doch Verkaufen selbst wird am besten vor Ort gelernt.
Die erfahrenen Autoren legen dazu ein äußerst nützliches Buch mit praxiserprobten Werkzeugen vor. Checklisten, Auswertungsbögen und Fallbeispiele sind für den eigenen Einsatz direkt anwendbar. Ein Training in lebendigem Dialog, ungezwungen und ohne Kontrollcharakter. Der Erfolg wird Ihnen recht geben.
Entstanden in Zusammenarbeit mit der Fachgruppe Verkauf im BDVT.
Hans A. Hey ist Ehrenpräsident des BDVT und hat als erfolgreicher Trainer und Berater für sein Lebenswerk viele Preise und Auszeichnungen erhalten.
Dr. Alexandra Hey war im Bereich Change Management
und Organisationsentwicklung tätig und ist heute Leiterin
Produktmanagement einer deutschen Versicherung.
Rezensionen
„Führen und Coachen sind zwei unterschiedliche Paar Schuhe. Wer eine gute Führungskraft ist, ist noch längst nicht ein guter Coach! Doch wer als Führungskraft Vertriebsmitarbeiter gezielt weiterentwickeln möchte, der benötigt neben der entsprechenden Sozial- auch die passende Methodenkompetenz und die passende Systematik im Coachingprozess.
Die Autoren verbinden in idealer Weise ihre jahrzehntelange Erfahrung mit der nötigen theoretischen Struktur zu einem praxisgerechten Leitfaden. Eine Pflichtlektüre für Coaches und alle, die es werden wollen.“
Dirk Kreuter, kreuter: neukunden mit garantie, Bochum, Trainer des Jahres 2010
Empfehlenswert ist dieses Buch für jene Verkaufsleiter, die ihre Verkäufer weiterentwickeln wollen. Verkaufsleiter haben bekanntlich den Schlüssel zur Motivation, Qualifizierung und Leistungssteigerung ihrer Mitarbeiter in der Hand. Jedem Verkaufsleiter dürfte dieses Buch durch seinen hohen Praxisbezug eine wertvolle Hilfe sein.
WIKU Dolomitenzeitung, Wally Gramm 9/2011
"Ich fühlte mich stellenweise an die gute alte 'Bordsteinkonferenz' erinnert, u.a. in meiner Zeit mit über 100 Außendienst-Mitarbeitern im Brockhaus-Vertrieb, organisiert via acht Verkaufsleitungen: Organisationen profitieren jedenfalls von dieser Publikation, natürlich dann die Verkaufsleiter, externe Verkaufstrainer – und selbstverständlich auch Verkäufer, sich selbst zu führen oder Führung (Coaching, Begleitung) zu reflektieren und zu feedbacken. Ergo: absolut empfehlenswert."
Hanspeter Reiter, Newsletter BDVT, 6/2012
Inhaltsübersicht
Vom Verkausleiter zum Verkaufscoach
1 Ziele und Aufgabenstellungen von Feldtraining
1.1 Soll und ist - Wunsch und Wirklichkeit
1.2 Entwicklung des Feldtrainings
2 Anforderungen an den Verkaufsleiter beim partnerschaftlichen Feldtraining
2.1 Kenntnisse der Lernpsychologie
2.2 Kommunikationstechniken der nicht direktiven Gesprächsführung
2.2.1 Die Methode des aktiven Zuhörens
2.2.2 Die Methode des richtigen Fragens und Aktivierens
2.2.3 Die Methode des Verbalisierens
2.3 Richtiges Geben von Feedback
2.3.1 Selbst- und Fremdbild
2.3.2 Feedbackregeln
3 Gestaltung erfolgreicher Verkäuferbesprechungen
3.1 Die Einführungsbesprechung
3.2 Die Auswertungsbesprechung
3.3 Die Problemlösungsbesprechung
3.4 Tipps zur Vorbereitung aller Verkäuferbesprechungen
3.5 Aufgaben des Leiters bei allen Verkäuferbesprechungen
3.6 Häufige Fehler bei Verkäuferbesprechungen
3.7 Tipps zur Wirkungssteigerung bei Verkäuferbesprechungen
3.8 Systematischer Ablauf und erfolgreiche Durchführung der Einführungsbesprechung
3.9 Systemischer Ablauf und erfolgreiche Durchführung der Auswertungsbesprechung
3.10 Systemischer Ablauf und erfolgreiche Durchführung der Problemlösungsbesprechung
4 Voraussetzungen für die erfolgreiche Gestaltung von Feldtrainingsmassnahmen
4.1 Klarheit über die Ziele des Feldtrainings
4.2 Motivation des/der Mitarbeiter für die Zusammenarbeit beim Feldtraining
5 Durchführung des Feldtrainings
5.1 Erfolgsgrundsätze bei gemeinsamen Kundenbesuchen
5.2 Durchführung des Kundenbesuchs: Leitfaden für die Gesprächsführung
5.2.1 Aufbau und Ablauf des Verkäufergesprächs
5.3 Auswertung des Kundenbesuchs in der Bordsteinkonferenz
5.3.1 Hinweise zur Bearbeitung des Auswertungsbogens 1a - Ablauf des Verkaufsgesprächs
5.3.2 Hinweise zur Bearbeitung des Auswertungsbogens 1b - Phasen des Verkaufsgesprächs
5.3.3 Hinweise zur Bearbeitung des Auswerungsbogens 1c - Stärken und Entwicklungsmöglichkeiten
5.3.4 Hinweise zur Bearbeitung des Auswertungsbogens 1d - Organisatorische Rahmenbedingungen und Trainingsvereinbarungen
5.4 Modell der ganzheitlichen Kommunikation
5.4.1 Ausführliche Erläuterung der vier Bereiche
5.4.2 Selbsteinschätzung - Gelegenheit und Aufforderung zum persönlichen Test
5.4.3 Auswertungsbögen mit Kriterien des Modells der ganzheitlichen Kommunikation
5.5 Fazit zur Arbeit mit Beobachtungsintrumenten
6 Verzahnung von Feldtraining mit anderen Trainingsmassnahmen
6.1 Entsendungsgespräch
6.2 Wiedereintrittsgespräch
7 Fallstudien für schwierige Feldtrainingssituationen
7.1 Ausgangslage 1
7.1.1 Ihre Lösungsvorschläge
7.1.2 Anregung zur Lösung der Fallstudie 1
7.2 Ausgangslage 2
7.2.1 Ihre Lösungsvorschläge
7.2.2 Anregungen zur Lösung der Fallstudie 2
7.3 Ausgangslage 3
7.3.1 Ihre Lösungsvorschläge
7.3.2 Anregungen zur Lösung der Fallstudie 3
7.4 Ausgangslage 4
7.4.1 Ihre Lösungsvorschläge
7.4.2 Anregungen zur Lösung der Fallstudie 4
7.5 Ausgangslage 5
7.5.1 Ihre Lösungsvorschläge
7.5.2 Anregungen zur Lösung der Fallstudie 5
8 Nachwort 9 Literaturhinweise Zum Autor Zur Autorin
