Andreas Patrzek

Fragekompetenz für Führungskräfte

Handbuch für wirksame Gespräche
Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Dr. h.c. Lutz von Rosenstiel
2013, 6. Auflage
363 Seiten, 30 Abbildungen, gebunden

44,80 €, 73,90 SFR
ISBN 978-3-931085-41-4
patrzek@questicon.de
www.questicon.de

Auch als E-Book erhältlich

hr2-kultur, Bildungstag, 23.02.2013
Moderation Karen Fuhrmann
Andreas Patrzek – Wer fragt, der führt
Andreas Patrzek – Gesprächskultur in der Wirtschaft
Quelle: www.hr-online.de/website/radio/hr2


Unter den TOP TEN der Bücher des Jahres 2006!

Ausgewählt vom Hamburger Abendblatt, 23.12.2006, S. 60
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Wer fragt, der führt. Dieser Spruch ist bekannt. Doch die Kunst des Fragens als Grundkompetenz für Führungskräfte ist ein unterbelichtetes Feld.

Andreas Patrzek, Führungskräftetrainer und Berater, Dozent an der TU München und der VWA München, hat in seinen Seminaren umfangreiche Erfahrungen zum Thema Gesprächsführung gesammelt und immer wieder festgestellt, dass es Führungskräften an einer effektiven Fragetechnik mangelt. Die richtigen Fragen sind jedoch Grundlage jeder strategisch wirksamen Gesprächsführung. Jenseits manipulativer Ansätze, die es in der Managementliteratur genügend gibt, geht es Patrzek um ein Verständnis dessen, was wir wirklich tun, wenn wir kommunizieren. Gut Fragen will gelernt sein.

Das Buch ist leserfreundlich und übersichtlich gestaltet, es enthält zahlreiche Abbildungen, Praxisbeispiele und Übungen. Gleichzeitig bekommt der Leser eine Menge neuartige Tools an die Hand, mit Hilfe derer er Fragefehler vermeiden und neue Fragen generieren kann. Der Autor versteht es, sein Thema humorvoll aufzubereiten.

Prof. Dr. Lutz von Rosenstiel zu diesem Buch:

„Was also darf der Leser erwarten? Eine differenzierte und fundierte wissenschaftliche Basis für das Führen von Gesprächen mit Hilfe der Frage, sehr konkrete Beispiele für die unterschiedlichen Möglichkeiten des Fragens und Anleitungen dafür, wie man sein Handeln auf diesem Gebiete optimieren kann. [...] Das menschliche Zusammenleben in Organisationen, Verbänden oder Familien wäre besser, wenn das berücksichtigt würde, was man in diesem Buch erfährt.“

Rezensionen

„Das Buch ist ein wahrer und gelungener Rundumschlag: So ziemlich alle Autoren mit Rang und Namen zum Thema kommen vor, so dass beinahe jedes Kapitel zum Schnellkurs über ein Spezialthema gerät. Um nur einige der Frage-Spezialisten zu nennen, die das Buch mitgeprägt haben: Schulz v. Thun, Rauen, Birkenbihl, Malik, Berne etc. Dabei ist das Buch nicht oberflächlich; vielmehr spart es dem beschäftigten Leser viel Zeit, weil es die wichtigsten Kommunikationstheorien knapp und informativ auf den Punkt bringt. Ein besonderes Kennzeichen des Buches sind Listen von Beispielfragen, z. B. für Einstellungsgespräche, Orientierungsgespräche, Feedbackgespräche, Zielvereinbarungsgespräche, Entwicklungsgespräche u.v.a.m. Wer dieses Buch gelesen hat, ist um keine Frage mehr verlegen!“

Thomas Fode, Online-Redaktion CoachNet.de, Oktober 2005

„... eine bemerkenswerte Synthese zwischen Theorie und Praxis [...] ist für alle Personen geeignet, die professionell Gespräche führen und Fragen stellen (wollen). [...] Das gut lesbare Buch kann nicht nur Führungskräften, sondern auch Führungskräfteberatern nahe gelegt werden. Es bietet eine gut verständliche Theorie, in die bisherige Frage- bzw. Kommunikationsmodelle integriert werden können, und eine große Fülle an praktischen Beispielen und Anregungen, um die eigene Fragekompetenz zu verbessern.“

Christopher Rauen, Newsletter 2.7.05

„eines der besten Bücher, die ich je zum Thema Fragetechnik gelesen habe. Der Autor geht weit über die Ebene der Techniken hinaus und stellt die Bedeutung der Fragekompetenz für Führungskräfte meisterhaft heraus. Das Buch ist exzellent strukturiert und gehört in die Hände einer jeden Führungskraft.“

Leserrezension Amazon.de, 13.11.05

Wer Systematik und Substanz in sein Fragen bringen möchte, für den ist das Buch ein Muß. Wer seine „fragezentrierten Gesprächseinheiten“ reflektieren und verbessern möchte, findet ausreichend Gelegenheit durch anschauliche Beispiele und praktische Übungen. Zusammenfassungen am Kapitelende und besondere Tipps bringen die jeweiligen Inhalte noch einmal auf den Punkt - praktisch, direkt und humorvoll. [...] Ich wünsche dem Buch viele Leser. Es gibt nicht nur Führungskräften unzählige Anregungen und Hinweise, sondern jedem, der Gespräche führt. Eine Pflichtlektüre für alle die Berufe, in denen Fragen ein tragendes Element ist, wie beispielsweise bei Staatsanwälten oder Journalisten."

Dr. Christa Rüssmann-Stöhr, Vizepräsidentin des Verbandes zur Förderung der Wirtschaftspsychologie e.V., 2004

„Vor allem wegen des flüssigen, gut lesbaren Stils empfiehlt getabstract das Buch allen Führungskräften und Beratern, die ihre Fragetechnik verbessern wollen.“

getAbstract.com

„Ausführlich und dennoch sehr kurzweilig legt der Autor in seinem ersten Teil das theoretische Fundament für die spätere Anwendung verschiedener Fragetechniken [...] Er macht rasch deutlich, wie oberflächlich und unzureichend die Theorie von vielen anderen Ratgebern auf diesem Gebiet behandelt wird und dem Leser erschließt sich auch schnell der Nutzen dieses soliden theoretischen Unterbaus. Neben jeder Menge aus der Alltagspraxis stammender Beispiele bringt Ihnen der Autor durchaus aus explizite Tricks und Tipps bei. [...] Andreas Patrzek schließt mit seinem Buch die Lücke zwischen unreflektierter Ratgeberliteratur und Kommunikationswissenschaft und liefert auf fundierter theoretischer Basis einen auf die Führungs- und Beratungspraxis abgestimmten Leitfaden, der ein effektives Werkzeug für wirksamere Kommunikation darstellt.“

Alexander Krunic, business bestseller 1/2004

Inhaltsübersicht

Geleitwort von Prof.Dr.Lutz von Rosenstiel

Inhalt

Abbildungen

Vorwort

1 Warum fragen wir? - Allgemeine Grundlagen

1.1 Was ist Fragekompetenz?

1.2 Was ist eigentlich eine Frage?

1.3 Kennzeichen von Fragen

1.4 Fragen als Form zwischenmenschlicher Kommunikation

2 Systematik der Fragearten

2.1 Fragen über Fragen

2.2 Der Fragewürfel

3 Fragefunktionen

3.1 Hauptfunktionen des Fragens

3.2 Eine Frage des Stils: Personen- oder Sachorientierung

3.3 Negative Funktionen und positive Nebenfunktionen

3.4 Elizitierendes vs. installierendes Fragen

3.5 Die Frage planen

3.6 Reflektierende Fragen - Metakommunikation

4 Frageformen

4.1 Fragecharakter

4.1.1 Entscheidbare und unentscheidbare Fragen

4.1.2 Virtuelle und konkrete Fragen

4.2 Fragetechniken

4.2.1 Offene und geschlossene Fragen

4.2.2 Hypothetische Fragen

4.2.3 Zirkuläre Fragen

4.2.4 Skalierende Fragen

4.2.5 Der Fragegriffel

5 Fragesituationen

5.1 Rhetorisches, suggestives und demagogisches Fragen

5.2 Symmetrisches vs. komplementäres Fragen

5.3 Private und berufliche Gespräche

5.4 Mitarbeitergespräche

5.5 Fragerelevante Mitarbeitergespräche

5.5.1 Das Einstellungsgespräch

5.5.2 Das Orientierungsgespräch

5.5.3 Das Fach- und Informationsgespräch

5.5.4 Das Feedbackgespräch

5.5.5 Das Zielvereinbarungsgespräch

5.5.6 Das Leistungsgespräch

5.5.7 Das Entwicklungsgespräch

5.5.8 Das Abmahnungs- und Kündigungsgespräch

5.6 Phasen eines Mitarbeitergesprächs

6 Fehler beim Fragen und wie man sie vermeidet

7 Die Bedeutung der Körpersprache und Stimme

8 Antwortverhalten

8.1 Variablen der Situation

8.2 Variablen in der Person des Fragenden

8.3 Variablen in der Person des Befragten

8.4 Macht in Gesprächen

8.5 Reaktionsmöglichkeiten des Befragten

9 Zuhören

9.1 Aktives und passives Zuhören

9.2 Techniken des aktiven Zuhörens

10 Klärendes Fragen

10.1 Die vier Seiten einer Nachricht erfragen

10.2 Begriffliche Hintergründe klären

10.3 Sprachliche Transformationen erkennen

10.4 Systemisches Fragen

11 Der Fragekompass

12 Die fragezentrierte Gesprächseinheit

Schluss - Das Ende aller Fragen

Anhang

Danksagung

Lösungen zu den Übungen

Literaturempfehlungen

Verwendete Literatur

Stichwortverzeichnis

Zum Autor